Как правильно общаться с покупателями по квартире?

Как правильно общаться с покупателями по квартире
Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам — Как найти подход к человеку? Только практикой! Учиться разбираться в людях, применять эффективные приемы общения вкупе с доброжелательностью, спокойствием и уверенностью. Как правильно работать с покупателем недвижимости: подача объявления Общение с покупателем жилья начинается в рекламного объявления о продаже.

Вы формируете через текст впечатление не только о недвижимости, но и себе. Старайтесь излагать информацию четко и ясно, учитывая возможные потребности покупателя. Под кого вы составите текст объявления — тот клиент и придет к вам. Например, укажите, что квартир более 5 лет в собственности — ждите ипотечника.

В объявлении укажите важные составляющие: — точный адрес (если продаете квартиру по эксклюзиву, если нет, то остановку); — стоимость (можно заложить торг, зависит от договоренности с собственником); — точные параметры по метражу, количеству комнат, типу комнат и санузла и т.д.; — потрудитесь сделать качественные фото объекта; — небольшой перечень преимущественных характеристик недвижимости (наличие развитой инфраструктуры, парковка и т.д.); — интервал времени, когда принимаете звонки; — готовность к сделке, способы расчета (наличные, ипотека, сертификат).

В любом случае, перед публикацией объявления просмотрите десяток-другой объявлений ваших коллег, собственников и позаимствуйте интересные «фишки». Постарайтесь выделить ваше объявление среди остальных (это я не о покупке премиум-аккаунта на доске объявлений!) Заранее обговорите с продавцом, у которого квартира менее 5 лет в собственности, кто оплатит налог и в зависимости от этого стройте разговоры с потенциальными покупателями.

Как вести себя с покупателем квартиры при звонке по объявлению Звонок означает интерес покупателя, вам надо: — выяснить, подходит ли покупатель под продаваемый вами объект недвижимости; — если да, то подогреть его интерес; — выяснить информацию, которая пригодится на показе квартиры для выявления потребности и работы с ней.

Придерживайтесь правил: 1. Вежливое и предельно спокойное общение, покажите заинтересованность звонком, но не заискивайте. Говорите кратко, по-существу, вежливо отвечайте на вопросы даже грубому клиенту; 2. Не торгуйтесь по телефону, предлагайте встретиться, показать квартиру и решить вопросы с торгом уже на объекте.

Предварительно выясните, подходит ли он для покупки вашего объекта (возможно, квартиру нельзя продать ипотечникам); 3. Не скрывайте недостатки квартиры, особенно, если о них спросят. не вводите в заблуждение по условиям продажи жилья. Однако, оставьте явное преимущество квартиры на момент просмотра и акцентируйте на нем внимание в нужный момент, чтобы вызвать положительные эмоции; 4.

Как вести себя с покупателем квартиры?

Соберите данные о клиенте до осмотра квартиры. Выясните, чем он занимается, какие объекты уже смотрел, почему они ему не подошли. Так вы будете лучше представлять, что именно он ищет. Договоритесь о встрече не у подъезда, а так, чтобы можно было пройтись и поговорить до показа.5 минут совместной прогулки с клиентом никогда не будут лишними.

Если близко остановка, назначьте встречу там — заодно и напомните об этом плюсе. Продавцу лучше отсутствовать Лучше, если на осмотре присутствуют только риэлтор и клиент. Без владельцев покупателю будет спокойнее, он сможет досконально посмотреть квартиру. Тем более, что при показе собственник по неопытности может сказать что-то, что повредит продаже.

Читайте также:  Кто может взять ипотеку под 7 процентов?

Если у вас есть возможность (имеются ключи или вы смогли убедить собственника не приходить), показ проведите сами – только вы и покупатель. Сделайте акцент на достоинствах, Но не забывайте о недостатках Не старайтесь обмануть покупателя. Если у квартиры есть достоинства — покажите и сделайте на них акцент.

Если есть устранимые недостатки, тогда избавьтесь от них до показа. Если нет возможности это сделать — найдите аргументы и решения, которые помогут новому владельцу их устранить. Клиенты не слепые! Выстраивать отношения на обмане с клиентом не соответствует уровню профессионального риэлтора. Соберите информацию об объекте Подготовьте все документы по квартире.

Подготовьте ответы на возможные вопросы. Ваша заминка при вопросе или неготовность бумаг может вызвать недоверие клиента и к объекту, и к вам как профессионалу. Думаю, не стоит и говорить о том, сколько сделок срывалось или риэлтор не получил своего вознаграждения в тех случаях, когда клиент видит неподготовленность и поверхностное отношение.

Квартира должна быть убрана Все фотографии и личные вещи уберите с глаз. Исключите все, что может отталкивать покупателя или мешать ему представить себя в этой квартире. Сделайте уборку. Квартира должна приятно пахнуть. Если район шумный — закройте окна. Везде включите свет. Пространство должно быть светлым — так оно зрительно просторнее.

Разговаривайте с покупателем спокойно, без лишней суеты. Максимально доброжелательно и вежливо. Много не говорите, тщательно взвешивайте свои слова. Дайте возможность клиенту задать вопросы. Невзначай упомяните, что есть другие желающие посмотреть квартиру.

Не торопите клиента и не показывайте, что он «очередной» и отнимает у вас время. Недовольное лицо вечно обиженного риэлтора с завышенным самомнением и презрением ко всем, кто его «потревожил», вызывает смех. Причем как у клиентов, так и у коллег-риэлторов. Не отвлекайтесь на посторонние разговоры Перед осмотром отключите звук в телефоне.

Мы встретились с клиентом — а значит, он занимает наше время (что, собственно, и дает нам возможность зарабатывать). Все входящие звонки, срочные встречи, переговоры или просто «Одну секунду» и т.п. должно быть ПОСЛЕ. Если ожидаете срочный звонок — предупредите об этом клиента.

Что нужно говорить клиенту чтобы продать товар?

Позиционирование товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Представление товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как она работает.

Поэтому первое сообщение, которое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о тех выгодах, которые приобретет клиент в случае покупки «этой штучки». Возможно, что после первого знакомства, он попросит информацию технического характера. Это уже хорошо, потому что обозначает, что клиент думает.

Читайте также:  Можно ли бронировать через booking?

Когда вы представляете свой товар или свою услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации, чтобы он не захлебнулся в ней.

  1. Отвечайте на вопросы по мере их поступления.
  2. Пусть больше говорит сам клиент.
  3. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т.д.
  4. В любом случае лучше самому задавать вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему надо для того, чтобы предложить именно это.
  5. Выделяют пять этапов представления товара: q привлечение внимания; q возбуждение интереса; q формирование убеждения; q поощрение желания; q призыв к действию.

Давайте остановимся на них более подробно. Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3-10 сек., чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление. Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды.

  1. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у нас уже есть.
  2. Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара.
  3. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка.
  4. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того, чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, попробует товар. Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: «Что мне это даст?» Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос.

  • Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.
  • Если вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то вы на полпути к успеху.
  • Начинайте показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте.
  • Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом.

Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов. Старайтесь включить клиента в диалог, в обсуждение достоинств товара. Пусть он проговорит что же именно нравится ему в этом товаре.

Когда лучше выставлять квартиру на продажу?

Сезонность — Сезонность для продавцов жилья значит почти так же много, как для торговцев свежими цветами.

Сезонные изменения рынка недвижимости
Высокий спрос В сентябре-октябре, после окончания сезона отпусков, интерес сохраняется до начала новогодних каникул
Низкий спрос В январе спрос падает, люди отдыхают, то же самое касается майских праздников и летних каникул с июля
С начала весны и до конца периода отпусков Недвижимость торгуется по высоким ценам в курортных городах

Лучшее время для выхода на рынок – март-апрель и сентябрь-октябрь, и период предновогоднего ажиотажа. Чем интереснее клиенту сделка, тем выгоднее можно продать жилплощадь. Если вы не торопитесь, ждите высокого сезона. Важно: профессиональные инвесторы приобретают жилье на первичном рынке перед завершением квартала, когда пора закрывать план продаж и отсылать отчеты.

Читайте также:  Какие документы нужно попросить у застройщика?

Что может помешать продать квартиру?

Типы проблем при продаже квартиры — Эксперты рассказали, какие ситуации могут вызвать затруднения при продаже квартиры собственником и как их решить без особых трат. В общей сложности они выделили 5 основных видов препятствий, передает Метрпрайс.

Изменения налогового законодательства

При реализации жилья владельца ждет уплата налога на доходы физлиц. Ставка НДФЛ неизменна и составляет 13%. Однако ранее от налогового бремени освобождались продавцы, имеющие квартиру в собственности 3 и более года. С 2016 года власти РФ увеличили этот срок до 5 лет.

  1. Специалисты пояснили, что на протяжении длительного времени в России практиковалось занижение стоимости недвижимости в договоре купли-продажи для избежания НДФЛ.
  2. Так как при цене в 1 миллион рублей или ниже налог не взимается, даже если продавец владеет квартирой менее трех лет.
  3. Но с января 2016 года подобный способ практически утратит актуальность.

Налог начинают рассчитывать, опираясь на сумму не менее 70% кадастровой стоимости объекта, то есть максимально близкой к рыночной. Поэтому многие собственники, являющиеся таковыми менее пяти лет, неизбежно задумаются о целесообразности заключения сделок в этом году и, вероятно, отложат их.

Незаконная перепланировка

Неузаконенная перепланировка может если не лишить возможности продать квартиру, то значительно растянуть по времени поиск покупателей. Глава Департамента городской недвижимости «НДВ-Недвижимости» Светлана Бирина обратила внимание, что в целом подобные объекты реализовывать разрешается.

На плане БТИ несогласованные изменения квартиры отмечаются красными линиями, но они не препятствуют регистрации сделок. Однако их наличие существенно сокращает число желающих приобрести самовольно перестроенное жилье. В первую очередь на такие квартиры не смогут претендовать ипотечники. Банки не берутся за одобрение кредитов на помещения с незаконной перепланировкой.

В то же время остальные покупатели в свете сложившегося избыточного предложения на рынке предпочтут проблемному варианту другой. По словам управляющего партнера «Метриум Групп» Марии Литинецкой, любые квартиры с нестандартной планировкой обычно экспонируются на 2-4 месяца дольше типовых.

Поэтому при задаче срочной продажи владельцы вынуждены уступать потенциальным новоселам в цене, устанавливая дисконт. В некоторых случаях он доходит до 20-30%. Однако иногда собственнику выгоднее избавиться от необычной перепланировки, после чего реализовывать жилье по полной стоимости. Бирина уточнила, что иногда перестроенная квартира может принести и дополнительный доход.

Когда удачные работы повышают ликвидность объекта, значит, и спрос.

Ипотека

Трудно продавать жилье, значащееся в ипотечном залоге у банка. Нередко заемщики решают поменять купленную квартиру или совсем освободиться от обязательств перед залогодержателем. Однако для этого необходимо заручиться согласием банка. Кроме того, последний может одобрить одну из схем продажи — со снятием обременения или без.

Нужно ли платить риэлтору при продаже квартиры?

Платит покупатель. В этом случае покупатель приходит в агентство и заключает с агентством договор на подбор варианта, по которому в обязанности агентства входит подборка объектов недвижимости за сумму, которой располагает покупатель. Сумма вознаграждения агентства фиксирована.