Какие открытые вопросы можно задать покупателю?

Какие открытые вопросы можно задать покупателю
Как задавать открытые вопросы? — Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности. Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует.?
  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т.д. ?
  • Какие требования вы предъявляете к этому?
  • Как бы вам хотелось?
  • Как бы вы подбирали себе такой?
  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете ?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать?
  • Какие пожелания ?
  • А до этого чем пользовались ?
  • Что понравилось, что не понравилось ?
  • Почему решили поменять ?
  • На какие преимущества вы обратили внимание ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете ?
  • Что хотите получить в итоге ?
  • Что самое сложное в достижении этих результатов ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Когда вы будете готовы к принятию решения?
  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения ?
  • Какие возможности вы перед собой видите?
  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?
  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Какие бывают открытые вопросы?

Что такое открытые вопросы — Открытые вопросы — это вопросы, которые требуют развернутого ответа. Если говорить подробнее о том, какой вопрос называют открытым, то вопросы открытого типа примечательны тем, что на них нельзя просто ответить «да» или «нет». Таким образом, открытые и закрытые вопросы отличаются способом ответа на них.

  1. Например, невозможно ответить «да» или «нет» на вопрос «Для чего именно вам нужен ноутбук?» — это и есть открытый вопрос.
  2. Открытые вопросы применяют в повседневной жизни, а также в работе.
  3. Зачастую открытые вопросы задают в маркетинге, в бизнесе, в деловой коммуникации или в социологическом опросе,
  4. Услышать открытый вопрос также можно на собеседовании,
Читайте также:  Как сделать так чтобы не было пыли?

Нередко применяют и открытые вопросы в продажах. Задавать их можно в рамках маркетингового исследования или непосредственно при общении с покупателем. Открытые вопросы очень помогают в продажах, ведь когда человек отвечает на открытый вопрос, он дает намного больше информации, чем при ответе на закрытый вопрос.

Какие вопросы нужно задавать клиенту чтобы выявить его использование?

Типы вопросов для выявления потребностей клиента — Для выявления потребностей клиента необходимо задать ряд уточняющих вопросов. Делятся они на три типа: открытые, закрытые и альтернативные.

  1. Вопросы открытого типа Этот тип вопросов подразумевает развернутый ответ. Менеджер задает конкретный вопрос и слушает, что скажет клиент. Собеседник может дать любой ответ. То есть клиент своими словами формулирует мысль, рассуждает или сообщает факты. Примером открытых вопросов для выявления потребностей клиента являются: «Когда», «Почему», «Зачем», «Расскажите», «Как вы считаете», «А на ваш взгляд», «С какой целью вы хотите оформить вклад?», «Для чего вы берете кредит?» и так далее. В результате менеджер получает развернутые ответы и владеет более точной информацией о намерениях клиента, о его желаниях. Такие вопросы также дают понять покупателю, что его мнение важно для специалиста. Клиент понимает, что это не какие-то дежурные вопросы, а уточнение его потребности. Таким образом, складываются доверительные отношения и дальнейшее сотрудничество.
  2. Вопросы закрытого типа Эти вопросы предполагают получение ответа двух вариантов: «Да» или «Нет». Такие вопросы задаются для выявления потребностей клиента, с целью определить, какой продукт подобрать. Не стоит излишне употреблять такие вопросы в диалоге. У клиента может сложиться ощущение присутствия на допросе. Следует дозированно распределить перечень закрытых уточнений и использовать их в начале и конце беседы.
  3. Альтернативные вопросы Ответ на вопрос клиент выбирает исходя из предложенных двух вариантов. Такие вопросы способствуют налаживанию контакта с потребителем и увеличивают шансы на успешную продажу. Далее приведем конкретные примеры альтернативных вопросов для выявления потребностей клиента. Менеджер в банке спрашивает: «Иван Иванович, вы хотите оформить карту дебетовую или кредитную?» или «Вы перезвоните мне сегодня или завтра?». В ходе встречи или звонка по телефону используются, как правило, разные типы вопросов. Опытные продавцы применяют 5–7 открытых вопросов и 2-3 уточняющих альтернативных или закрытого типа. Например, консультант в магазине парфюма спрашивает (закрытый вопрос): «Показать вам нашу новую коллекцию?» Покупатель: «Да». Консультант (альтернативный вопрос): «Вы предпочитаете цитрусовые нотки или цветочные?» Покупатель: «Цитрусовые». Консультант (открытый вопрос): «Какой объем флакона обычно используете?» Покупатель: «Обычно я покупаю 30 мл, но сейчас хочу взять 50 мл».
Читайте также:  Почему лучше покупать квартиру в новостройке?

Какой вопрос самый главный в выявлении потребностей?

Типы вопросов для выявления потребностей клиентов — Мало знать, какой вопрос задать покупателю, важно уметь его правильно сформулировать. Для этого изучите типы вопросов. Вопросы бывают:

  • Закрытые — те, что просто предполагают ответ «да» или «нет». Злоупотреблять ими не стоит, такие вопросы не дадут много информации. Пример: «Вам нужен классический пиджак?».
  • Открытые — предполагают подробный ответ. Но если клиент не очень заинтересован в продолжении диалога, то эти вопросы его еще больше отпугнут. Пример: «Для каких случаев вам нужен пиджак?».
  • Альтернативные — предполагают выбор из нескольких вариантов. Например: «Вам нужен приталенный или пиджак свободного кроя?».
  • Наводящие — содержат подсказку. Они нужны, когда клиент еще не полностью осознает свою потребность. Например: «Важно знать, в какое время года вы собираетесь носить пиджак, если покупаете его на лето, то подойдут легкие натуральные материалы, как вы думаете?».
  • Риторические — помогают поддержать разговор, сформировать дружественную атмосферу. «Вам ведь хочется, чтобы пиджак сидел идеально?».

Старайтесь задавать клиентам больше открытых вопросов, Для этого начинайте со слов «что», «зачем», «для чего». Например, «Для чего вы планируете использовать миксер?». На такой вопрос нельзя ответить односложно, поэтому он хорошо помогает поддерживать разговор и узнавать больше.

  1. Закрытыми вопросами можно уточнить готовность покупателя к разговору или к совершению покупки.
  2. Например, «Вы определились?» Альтернативные вопросы несут в себе оттенок манипуляции.
  3. «Вы хотите купить белый шарф или синий?».
  4. Их нужно задавать с осторожностью, чтобы не вызвать раздражения у покупателя.
  5. Наводящие вопросы тоже помогают управлять покупательским поведением, но делают это более тонко.

«Вам нужна входная дверь? Ищете что-то надежное и качественное?». Нил Рэкхем, создатель методики SPIN-продаж, основанной на умении правильно задавать вопросы, делит вопросы для выявления потребностей клиентов на:

  • ситуационные,
  • проблемные,
  • извлекающие,
  • направляющие.
Читайте также:  Чем грозит инфляция?

Это деление не по структуре вопросов, а по их смысловому наполнению. Ситуационные вопросы задают в начале общения, для выяснения общей ситуации. Например: «Вы ищете конкретную модель?». Проблемные вопросы — самые важные для выявления потребностей покупателя.

  • Они дают понимание того, зачем он пришел к вам.
  • Задайте проблемный вопрос, и вы узнаете, о каких преимуществах товара стоит рассказать в первую очередь.
  • Пример такого вопроса: «Вам нужна машинка для стрижки, чтобы реже ходить в парикмахерскую?».
  • Извлекающие и направляющие вопросы похожи на наводящие.
  • Первые работают с опасениями и страхами клиентов.

Вторые — с ожиданиями и мечтами.

Какие вопросы следует задавать чаще на этапе выявление потребностей открытые или закрытые?

Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать

1. Задавайте открытые и закрытые вопросы в подходящий момент — Вопросы помогают выявлять потребности клиентов только в том случае, если вы включаете их в сценарий продаж не случайно, а в подходящий момент. Открытый вопрос лучше задавать в начале и в середине общения.